الدفع عند الاستلام يرفع المبيعات في الخليج، لأن كثيراً من المشترين يطمئنون إليه. لكنه يحمل تكلفة لا تظهر في تقرير الإعلانات: الطلبات التي تُرفض عند الباب.
التكلفة التي لا تراها
حين يُرفض طلب عند الباب:
- دفعت إعلانه، لأن المنصة سجّلته شراءً.
- دفعت شحنه ذهاباً، وربما إياباً.
- وربما تلف التغليف أو المنتج نفسه.
والمنصة لا تعرف أنه رُفض، فتبقى تحسبه في تقاريرها.
مثال بالأرقام
متجر أنفق 10,000 ريال على الإعلان، فسجّلت المنصة 100 طلب. تكلفة الطلب في التقرير: 100 ريال.
لكن 20 طلباً من المئة رُفضت عند الباب، أي طلب من كل خمسة. فالطلبات التي وصلت ودُفع ثمنها 80 فقط. تكلفة الطلب الحقيقية: 10,000 ÷ 80 = 125 ريالاً، أي أعلى بالربع مما يقوله التقرير.
وإن كان شحن الطلب المرفوض ذهاباً وإياباً 40 ريالاً، فهذه 800 ريال أخرى (20 × 40)، أي 10 ريالات إضافية على كل طلب وصل. فتصبح التكلفة الحقيقية نحو 135 ريالاً بدل 100.
كيف تحسب حدّك عليهما؟
عند حساب أعلى تكلفة طلب يتحملها متجرك، أضف بنداً للمرتجعات والرفض:
تكلفة الرفض لكل طلب = نسبة الرفض × تكلفة الطلب المرفوض
فإن كانت نسبة الرفض 20%، وتكلفة الطلب المرفوض 100 ريال شحناً وتغليفاً وتلفاً، فاطرح 20 ريالاً من ما يبقى لك من كل طلب. ثم قارن تكلفة الطلب الحقيقية، لا التي في التقرير، بحدّك الجديد.
كيف تقلّل الرفض؟
- أكّد الطلب على واتساب قبل شحنه. رسالة قصيرة بتفاصيل الطلب ومبلغه وموعد التوصيل. من لا يرد، لا تشحن له قبل أن تتصل به.
- شجّع الدفع المسبق. خصم صغير، أو شحن مجاني، لمن يدفع مسبقاً.
- اختصر مدة التوصيل. كلما طالت المدة، زاد احتمال أن يغيّر المشتري رأيه.
- اكتب الحقيقة في الإعلان وصفحة المنتج. المقاس واللون والخامة كما هي، لأن الصورة المبالغ فيها تُرجَع.
- راقب المناطق. أحياناً تتركز نسبة الرفض في مناطق بعينها، فيمكن أن تطلب فيها الدفع المسبق فقط.
وأين المرتجعات؟
المرتجعات بعد الاستلام تشبه الرفض في أثرها: شحن ضائع، وأحياناً منتج لا يُباع مرة أخرى. احسبها بالطريقة نفسها، وضعها في حدّك.
الخلاصة
احسب حدّك على الطلبات التي وصلت ودُفع ثمنها، لا على الطلبات التي سُجّلت. والفرق بين الرقمين قد يكون الفرق بين متجر يربح ومتجر يبيع كثيراً ويخسر.