العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) ليس ربحك: كيف تحسب ما يبقى لك

ما العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS)، وكيف يُحسب؟

العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) رقم تعرضه كل منصة إعلانية لحملاتك. وهو قيمة المبيعات التي تحسبها المنصة لإعلاناتها، مقسومةً على ما أنفقته على تلك الإعلانات في المدة نفسها.

العائد على الإنفاق الإعلاني = المبيعات التي تحسبها المنصة للإعلانات ÷ ما أنفقته على الإعلانات

وتكتبه بعض المنصات نسبةً مئوية. فمركز مساعدة إعلانات جوجل يعرّف العائد المستهدف بأنه متوسط قيمة المبيعات التي تريدها مقابل كل دولار تنفقه على الإعلانات، ويضرب له مثالاً: 5 دولارات مبيعات ÷ دولار واحد إنفاق × 100% = 500%. فعائد 4 هو نفسه 400%.

والكلمة التي تستحق الانتباه هنا هي «المبيعات». فالرقم لا يطرح تكلفة المنتج ولا الشحن ولا رسوم الدفع، ولا يطرح في العادة الطلبات التي أُرجعت أو رُفضت عند الاستلام. لذلك قد يكون العائد مرتفعاً والمتجر يخسر.

كم يبقى لك من عائد 4؟ مثال بالريال

لنأخذ مثالاً افتراضياً: متجر قهوة مختصة يبيع كيس البن بسعر 100 ريال دون الضريبة. تكلفة البن 45 ريالاً، والتغليف 5 ريالات، والشحن 15 ريالاً، ورسوم الدفع 5 ريالات. يبقى من الطلب إذن 30 ريالاً قبل الإعلان. هذا ما يسمّيه المحاسبون «هامش المساهمة»، ونسمّيه هنا هامش الربح قبل الإعلان: 30%.

هامش الربح قبل الإعلان = (قيمة الطلب − تكاليف المنتج والتغليف والشحن ورسوم الدفع) ÷ قيمة الطلب

في شهر واحد أنفق المتجر 30,000 ريال على الإعلانات، وحسبت المنصة لإعلاناته مبيعات قيمتها 120,000 ريال، فالعائد 120,000 ÷ 30,000 = 4. أما ما بقي له فيُحسب في خطوتين:

1. الربح قبل الإعلان: 120,000 × 30% = 36,000 ريال.
2. ما يبقى بعد الإعلان: 36,000 − 30,000 = 6,000 ريال.

باع المتجر إذن ما قيمته 120,000 ريال، وبقي له منها 6,000 ريال قبل الرواتب والاشتراكات وسائر التكاليف الثابتة. أي 20 هللة عن كل ريال أنفقه على الإعلان. ولو كان هامشه 25% لما بقي له شيء بالعائد نفسه، ولو كان 20% لخسر 6,000 ريال.

ويمكنك أن تُدخل أرقام متجرك في حاسبة ما يبقى لك بعد الإعلان، فهي تجري الحساب نفسه في متصفحك، ولا تحفظ شيئاً مما تُدخله.

ما أقل عائد تحتاجه حتى لا تخسر؟

حدّ الخسارة (ويسمّى أيضاً نقطة التعادل) هو العائد الذي يغطي عنده ربحك قبل الإعلان تكلفةَ الإعلان بالضبط، فلا تربح ولا تخسر. وتحسبه بقسمة 1 على هامش ربحك قبل الإعلان:

العائد عند حدّ الخسارة = 1 ÷ هامش الربح قبل الإعلان

هامش متجر القهوة 30%، فحدّ الخسارة عنده 1 ÷ 0.30 = 3.33 تقريباً. كل عائد فوقه يترك ربحاً، وكل عائد تحته خسارة، مهما بدا الرقم جيداً في التقرير. ويبيّن الجدول حدّ الخسارة لهوامش من 20% إلى 60%، وما يبقى من كل 1,000 ريال إنفاق إذا كان العائد 4:

حدّ الخسارة بحسب هامش الربح قبل الإعلان (الأرقام مقرّبة إلى منزلتين عشريتين)

هامش الربح قبل الإعلان	أقل عائد حتى لا تخسر	ما يبقى من كل 1,000 ريال إنفاق عند عائد 4
20%	5	خسارة 200 ريال
25%	4	لا شيء
30%	3.33	200 ريال
35%	2.86	400 ريال
40%	2.5	600 ريال
50%	2	1,000 ريال
60%	1.67	1,400 ريال

وحدّ الخسارة حدّ أدنى، لا هدف. فإن أردت أن يبقى لك 10% من المبيعات بعد الإعلان، فاطرح هذه النسبة من الهامش قبل القسمة: 1 ÷ (30% − 10%) = 5. أي إن متجر القهوة يحتاج إلى عائد 5 ليبقى له 10% من مبيعاته.

لماذا يختلف رقم المنصة عن مبيعاتك الفعلية؟

المنصة تحسب العائد من المبيعات التي تنسبها إلى إعلاناتها، أي التي تقول إن إعلاناتها جاءت بها، لا من المال الذي دخل حسابك. وبين الرقمين خمسة فروق تستحق أن تراجعها:

• المرتجعات: تُسجَّل المبيعة لحظة إتمام الطلب. فإن أعاد العميل المنتج بعد أيام، خرج المال من حسابك وبقي الطلب في رقم المنصة.
• الدفع عند الاستلام: يُحسب الطلب مبيعةً لحظة إتمامه في المتجر. فإن رفض العميل استلامه لم يدخل حسابك شيء، وقد تتحمّل تكلفة شحنه ذهاباً وإياباً، ويبقى الطلب مع ذلك في رقم المنصة.
• الخصومات: الخصم ينقص ما يبقى من كل طلب، فيرتفع حدّ الخسارة. فلو بعت كيس البن في المثال بخصم 10% وبقيت تكاليفه كما هي، لصار سعره 90 ريالاً وبقي منه 20 ريالاً، فينخفض الهامش إلى 22.2% تقريباً، ويرتفع حدّ الخسارة من 3.33 إلى 4.5. وتحقّق كذلك من أن القيمة التي تصل إلى المنصة هي قيمة الطلب بعد الخصم.
• الضريبة: إن كانت قيمة الطلب التي يرسلها متجرك إلى المنصة شاملة للضريبة، فجزء من الرقم ليس لك. احسب العائد على المبيعات دون الضريبة.
• الطلب الواحد في أكثر من منصة: كل منصة تحسب لنفسها الطلبات التي تمّت خلال مدة محددة بعد النقر على إعلانها أو مشاهدته. ففي إعدادات المجموعة الإعلانية في تيك توك مثلاً، يختار المعلن هذه المدة بعد النقر من بين يوم واحد و7 أيام و14 يوماً و28 يوماً، وبعد المشاهدة من بين إيقافها ويوم واحد و7 أيام. فإن شاهد العميل إعلانك في سناب شات، ثم نقر إعلانك في تيك توك واشترى، فقد تحسب المنصتان الطلب نفسه.

لنفترض أن مبيعات متجر عسل في شهر واحد بلغت 100,000 ريال من كل المصادر، وحسبت سناب شات لإعلاناتها 70,000 ريال، وحسبت تيك توك 50,000 ريال. مجموع المنصتين 120,000 ريال، أي أكثر من كل ما باعه المتجر. وقد يحدث العكس إذا تعطّل تسجيل الطلبات، فتظهر المبيعات في المنصة أقل مما بيع فعلاً.

ويكفي أن تكون 10% من المبيعات التي حسبتها المنصة لمتجر القهوة طلبات أُرجعت أو رُفضت، لتصير مبيعاته الفعلية منها 108,000 ريال، وعائده الحقيقي 3.6، وما يبقى له 2,400 ريال بدلاً من 6,000، قبل أن تُحسب تكلفة شحن تلك الطلبات. وإن كنت تُدخل أثر المرتجعات في هامشك، كما تطلب الحاسبة، فلا تطرحها من المبيعات مرة ثانية.

بماذا تقيس ربح إعلاناتك بدلاً من رقم المنصة؟

بمقياسين تأخذ أرقامهما من حسابات متجرك، لا من لوحات المنصات.

الأول: نسبة كفاءة التسويق (MER). وهي مبيعات متجرك كلها من كل المصادر، مقسومةً على إنفاقك الإعلاني كله في كل المنصات خلال المدة نفسها.

نسبة كفاءة التسويق (MER) = مبيعات المتجر كلها ÷ الإنفاق الإعلاني كله

لا يضخّم تداخلُ المنصات هذه النسبة، لأن كل طلب يُحسب فيها مرة واحدة. لكنها لا تخبرك أي منصة جاءت بالطلب، ولا تستبعد المبيعات التي كانت ستحدث دون إعلان. لذلك احكم بها على إعلاناتك مجتمعة، واستعمل رقم كل منصة للمقارنة بين حملاتها. وحدّ الخسارة فيها هو نفسه: إن نزلت تحت 1 ÷ هامش الربح قبل الإعلان، فما يبقى من مبيعات المتجر كلها لا يغطي تكلفة إعلاناته.

الثاني: الربح بعد الإعلان. وهو ما يبقى من صافي المبيعات بعد تكاليفها وبعد الإنفاق الإعلاني كله.

الربح بعد الإعلان = صافي المبيعات × هامش الربح قبل الإعلان − الإنفاق الإعلاني كله

وصافي المبيعات هو ما بقي بعد الإلغاء والرفض والمرتجعات والخصومات، دون الضريبة. ومن هذا الربح تطرح التكاليف الثابتة، كالرواتب والاشتراكات وأجر من يدير إعلاناتك، لتصل إلى صافي الربح. وأجرنا نحن منشور، مع تفاصيل كل باقة، في صفحة أسعار باقات إدارة الإعلانات، فأدخله في حسابك كما تُدخل أي تكلفة أخرى.

مثال افتراضي آخر: متجر تمور أنفق في شهر 40,000 ريال على سناب شات وتيك توك وميتا معاً، وبلغ صافي مبيعاته من كل المصادر 150,000 ريال، وهامش ربحه قبل الإعلان 35%.

• نسبة كفاءة التسويق: 150,000 ÷ 40,000 = 3.75، وهي فوق حدّ الخسارة البالغ 2.86 تقريباً.
• الربح بعد الإعلان: 150,000 × 35% − 40,000 = 12,500 ريال.
• صافي الربح بعد تكاليف ثابتة قدرها 9,000 ريال: 3,500 ريال.

هذا الرقم الأخير هو ما يبقى في حساب صاحب المتجر، وعليه تُبنى قرارات الميزانية.

كيف تقرأ الأرقام كل أسبوع، ومتى ترفع الميزانية أو تخفضها؟

خصّص موعداً ثابتاً كل أسبوع، وسجّل الأرقام نفسها من المصادر نفسها:

1. الإنفاق الإعلاني في كل منصة، ومجموعه.
2. صافي مبيعات المتجر بعد الإلغاء والرفض والمرتجعات، دون الضريبة.
3. نسبة كفاءة التسويق والربح بعد الإعلان، مقارنةً بالأسابيع الأربعة السابقة.
4. العائد في كل منصة، للمقارنة بين حملاتها لا للحكم على ربحك.

والمرتجعات وحالات الرفض تصل متأخرة، فأعد حساب الأسبوع السابق حين تكتمل أرقامه. ولا تقرّر من يوم واحد، فأرقام الأيام تتفاوت، والأسبوع أنسب للحكم.

متى ترفع الميزانية؟ قاعدتنا: حين يبقى الربح بعد الإعلان موجباً ثلاثة أسابيع متتالية، ويتحمّل المخزون والشحن طلبات أكثر. ارفعها على خطوات، وراقب كل خطوة أسبوعاً قبل التي تليها، لأن الريال الإضافي يصل عادةً إلى أناس أقل استعداداً للشراء، فترتفع تكلفة الطلب (CPA)، أي ما تدفعه من الإعلانات مقابل الطلب الواحد.

متى تخفضها؟ حين ينزل العائد الحقيقي تحت حدّ الخسارة أسبوعين متتاليين، بعد أن تجمع الحملة أرقاماً كافية للحكم. وقبل أن تخفض، تأكد أن الطلبات تُسجَّل في المنصة صحيحة، فقد يكون النقص في الرقم لا في المبيعات.

أسئلة شائعة

المصادر

• مركز مساعدة إعلانات جوجل: شرح العائد المستهدف على الإنفاق الإعلاني ومثال حسابه (اطّلعنا عليه في 6 نوفمبر 2026)
• مركز مساعدة تيك توك للأعمال: إعدادات مدة النسب في المجموعة الإعلانية (آخر تحديث للصفحة: نوفمبر 2025)
• الأمثلة بالريال في هذا المقال حسابات افتراضية من إعداد فريق Startzex للتوضيح، وليست نتائج عملاء.