كيف تعمل خصماً لا يخسرك: حساب العرض قبل إطلاقه

لماذا يخسرك الخصم أكثر مما تتوقع؟

لأن الخصم يُحسب من السعر، لكنه يُقتطع كاملاً من هامشك. وهذا مثال للتوضيح، وكل أرقامه افتراضية وقبل الضريبة للتبسيط:

	دون خصم	بخصم 20%
السعر	200 ريال	160 ريالاً
تكلفة المنتج	80 ريالاً	80 ريالاً
الشحن والتغليف	25 ريالاً	25 ريالاً
رسوم الدفع، تقريباً	5 ريالات	5 ريالات
ما يبقى قبل الإعلان	90 ريالاً	50 ريالاً
تكلفة جلب الطلب من الإعلان	45 ريالاً	45 ريالاً
ما يبقى بعد الإعلان	45 ريالاً	5 ريالات

فالخصم هنا 40 ريالاً من السعر، لكنه أخذ 40 ريالاً من 45 كانت تبقى لك بعد الإعلان. فإن كنت تبيع 100 طلب في الشهر دون خصم، فيبقى لك 4,500 ريال. ولتصل إلى المبلغ نفسه بالخصم، تحتاج 900 طلب إن بقيت تكلفة جلب الطلب 45 ريالاً. وإن انخفضت التكلفة إلى 30 ريالاً لأن العرض يقنع الناس أسرع، فيبقى 20 ريالاً لكل طلب، وتحتاج 225 طلباً.

عدد الطلبات المطلوب = ما يبقى لك اليوم في الفترة ÷ ما يبقى من كل طلب بعد الخصم

جدول سريع: كم ضعفاً من الطلبات تحتاج؟

هذا الجدول قبل تكلفة الإعلان، أي أنه أقل ما تحتاجه:

هامشك قبل الإعلان	خصم 10%	خصم 20%	خصم 30%
30%	1.5 ضعف	3 أضعاف	لا يبقى شيء
40%	1.33 ضعف	ضعفان	4 أضعاف
50%	1.25 ضعف	1.67 ضعف	2.5 ضعف
60%	1.2 ضعف	1.5 ضعف	ضعفان

الضعف المطلوب = الهامش ÷ (الهامش − نسبة الخصم)

فإن كان هامشك 30% وأعلنت خصم 30%، فأنت تبيع دون أي ربح قبل أن تدفع ريالاً واحداً للإعلان. وشرحنا حساب الهامش في هامش الربح في المتجر الإلكتروني.

متى يكون الخصم قراراً صحيحاً؟

• حين يجلب عملاء جدداً يعودون: إن كان منتجك يتكرر شراؤه، فقد تقبل ربحاً أقل في الطلب الأول.
• لتصريف مخزون راكد: المخزون الذي لا يتحرك يكلفك مالاً ومكاناً، والخصم عليه قد يكون أفضل من بقائه.
• في موسم يرتفع فيه الشراء أصلاً: كالجمعة البيضاء والمواسم، حين يبحث الناس عن العروض.
• حين يكون هامشك كبيراً يحتمل الخصم وتكلفة الإعلان معاً.

ومتى يكون خطأ؟ حين يصير الخصم عادة دائمة، فيتعلم عملاؤك ألا يشتروا إلا في العروض، وحين يكون هامشك ضعيفاً، وحين لا يكفي مخزونك أو قدرتك على الشحن للطلبات الإضافية.

بدائل للخصم أقل كلفة

البديل	ما يكلفك فعلاً	متى يناسب
هدية مع الطلب	تكلفة الهدية عليك، لا قيمتها في عين العميل	حين تملك هدية رخيصة التكلفة وواضحة القيمة
باقة من منتجين أو أكثر	خصم صغير على مجموع أكبر	لرفع متوسط قيمة الطلب
شحن مجاني فوق مبلغ معين	تكلفة الشحن على الطلبات الكبيرة فقط	حين يكون الشحن سبباً لترك السلة
خصم على القطعة الثانية	خصم على جزء من الطلب فقط	منتجات يُشترى منها أكثر من قطعة
عرض للعملاء العائدين	لا تدفع إعلاناً لجلبهم	لبناء الولاء وتكرار الشراء

وشرحنا هذه البدائل في كيف ترفع متوسط قيمة الطلب والشحن المجاني: متى يربحك وبرنامج الولاء للمتجر. وراجع منصة التخفيضات لتعرف هل يحتاج عرضك ترخيصاً حتى لو لم يكن خصماً مباشراً.

النسبة أم المبلغ؟

• في المنتجات الرخيصة تبدو النسبة أكبر: «خصم 20%» على منتج بـ 50 ريالاً أوضح من «وفّر 10 ريالات».
• في المنتجات الغالية يبدو المبلغ أكبر: «وفّر 150 ريالاً» على منتج بـ 1,500 ريال أوضح من «خصم 10%».

وفي الحالتين، اعرض السعر قبل التخفيض وبعده بوضوح. ولا ترفع السعر قبل العرض لتظهر نسبة أكبر، فهذا تضليل للعميل، وقد يخالف الأنظمة.

ترخيص التخفيضات: قبل أي إعلان

تشترط وزارة التجارة أن يحصل المتجر، ومنه المتجر الإلكتروني، على ترخيص للتخفيضات قبل الإعلان عنها، عبر منصة التخفيضات الإلكترونية، وأن يعرضه في مكان بارز. ومن ضوابطها أن تكون نسبة التخفيض واضحة، وأن يظهر السعر قبل التخفيض وبعده.

فاستخرج الترخيص قبل أن تصمم الإعلانات، لا بعد إطلاقها، وراجع في المنصة نوع الترخيص المناسب لعرضك ومدته. وهذه معلومات عامة للتوضيح، فالمرجع نصوص الوزارة ومنصتها. وشرحنا التزامات المتجر في نظام التجارة الإلكترونية في السعودية.

قائمة فحص قبل إطلاق العرض

البند	تم
حسبت ما يبقى من كل طلب بعد الخصم وتكلفة الإعلان
حسبت عدد الطلبات المطلوب، وهو رقم واقعي
استخرجت ترخيص التخفيضات وعرضته في مكان بارز
السعر قبل التخفيض وبعده ظاهر، والنسبة واضحة
المخزون يكفي الطلبات المتوقعة
شركة الشحن وفريق التجهيز جاهزان للضغط
تاريخ بداية العرض ونهايته مكتوبان
سياسة الاسترجاع واضحة في صفحة العرض
الإعلانات جاهزة قبل البداية بأيام

بعد انتهاء العرض: هل نجح فعلاً؟

لا تحكم بالمبيعات وحدها. فاسأل:

1. هل زاد ما بقي لك بعد كل التكاليف، مقارنة بفترة مشابهة دون عرض؟
2. كم عميلاً جديداً جاء؟ وكم منهم عاد بعد العرض؟
3. هل انخفضت المبيعات قبل العرض أو بعده؟ فربما انتظر العملاء العرض فقط.
4. هل ارتفعت المرتجعات أو الشكاوى بسبب الضغط على الشحن؟

وسجّل الأرقام في جدول تعود إليه قبل العرض القادم.

مثال: متجر عطور يفكر في خصم 30% (مثال افتراضي)

هذا مثال افتراضي يوضح الحساب، وليس حالة عميل حقيقي.

صاحب متجر عطور أراد خصم 30% على كل المتجر في موسم العروض. فحسب: هامشه قبل الإعلان نحو 45%، فالخصم يترك له 15% فقط قبل الإعلان، ويحتاج ثلاثة أضعاف طلباته ليبقى له المبلغ نفسه قبل حساب الإعلان، وأكثر من ذلك بعده. ولم يكن مخزونه ولا قدرته على الشحن يحتملان ذلك.

فغيّر العرض: باقة من عطرين بخصم صغير على المجموع، وهدية عينة صغيرة تكلفتها قليلة مع كل طلب فوق مبلغ معين، وخصماً أكبر على عطرين راكدين فقط. واستخرج ترخيص التخفيضات قبل تصميم الإعلانات، وأظهر السعر قبل التخفيض وبعده في كل صفحة. فارتفع متوسط قيمة الطلب، وتحرك المخزون الراكد، وبقي هامشه في بقية المتجر كما هو.

أخطاء شائعة

1. خصم على كل المتجر دون حساب.
2. حساب الخصم من السعر ونسيان أنه يُقتطع من الهامش.
3. إعلان خصم دون ترخيص.
4. رفع السعر قبل العرض لتظهر نسبة أكبر.
5. خصومات دائمة تعلّم العملاء الانتظار.
6. مخزون أو شحن لا يكفي الطلبات الإضافية.
7. الحكم بالمبيعات لا بما بقي بعد كل التكاليف.

أسئلة شائعة

الخلاصة

الخصم يُقتطع من هامشك كاملاً، فاحسب قبل إطلاقه ما يبقى من كل طلب بعد الخصم والإعلان، وكم طلباً تحتاج لتعوّض. فإن لم يكن الرقم واقعياً، فاختر بديلاً أقل كلفة: هدية، أو باقة، أو شحناً مجانياً فوق مبلغ، أو عرضاً للعائدين. واستخرج ترخيص التخفيضات قبل أي إعلان، واعرض السعر قبل التخفيض وبعده، وجهّز المخزون والشحن، واحكم على العرض بما بقي لك بعد كل التكاليف.

وإن أردت أن نحسب معك عرضك القادم قبل أن تطلقه، فالمكالمة الأولى مجانية ولا تتجاوز 30 دقيقة.

المصادر