الشحن المجاني: متى يرفع أرباحك ومتى يأكلها

لماذا يحب العملاء الشحن المجاني؟

لأن تكلفة الشحن التي تظهر في آخر خطوة تشعر العميل أنه يدفع شيئاً لم يحسبه، فيتردد أو يترك السلة. وتذكر أبحاث عالمية عن السلات المتروكة، مثل أبحاث معهد Baymard عن السلات المتروكة، أن التكاليف الإضافية كالشحن والرسوم من أول أسباب ترك السلة عند الدفع. والشحن المجاني يزيل هذه المفاجأة، ويجعل السعر الذي رآه هو السعر الذي يدفعه. لكن المفاجأة نفسها يمكن إزالتها بطرق أخرى أيضاً، كما سترى.

الحساب: كم يجب أن ترتفع الطلبات؟

افترض أن الإعلان والزيارات لم يتغيرا، وأن الطلب يترك لك قبل الشحن والإعلان مبلغاً ثابتاً. فإن تحملت الشحن، صار كل طلب يترك أقل، فتحتاج طلبات أكثر لتعود إلى الربح نفسه:

ما يتركه الطلب قبل الشحن	تكلفة الشحن عليك	الزيادة اللازمة في الطلبات للتعادل
50 ريالاً	20 ريالاً	67%
70 ريالاً	22 ريالاً	46%
100 ريال	22 ريالاً	28%
150 ريالاً	25 ريالاً	20%

فكلما كان طلبك يترك أكثر، صار الشحن المجاني أسهل تحملاً. أما المتجر الذي يترك طلبه 50 ريالاً، فيحتاج زيادة الثلثين في الطلبات ليتعادل فقط، وهذا نادراً ما يحدث.

وإن كان العميل يدفع اليوم رسماً أقل من تكلفة الشحن عليك، فالحساب: الزيادة اللازمة = ما يدفعه العميل للشحن اليوم ÷ (ما يتركه الطلب قبل الشحن − تكلفة الشحن عليك)، لأن ما يدفعه العميل هو ما ستخسره حين يصير الشحن مجانياً.

الحد الأدنى للشحن المجاني: الحل الأوسط

«شحن مجاني للطلبات فوق 199 ريالاً». فهذا يرفع متوسط الطلب لأن بعض العملاء يضيفون منتجاً ليصلوا إليه، ويحصر تكلفة الشحن في الطلبات الأكبر التي تحتملها.

كيف تحدده؟

1. اعرف متوسط طلبك الحالي، وليكن 160 ريالاً.
2. انظر إلى توزيع الطلبات: كم طلباً بين 120 و199؟ هؤلاء من قد يضيفون منتجاً.
3. اختر حداً فوق المتوسط بقليل، بحيث يكفي منتج صغير للوصول إليه.
4. احسب ما يبقى عند الحد: هل الطلب بقيمة 199 يحتمل الشحن ويبقى رابحاً؟
5. جهّز منتجات تكمل المبلغ: إضافات بسعر 20 إلى 50 ريالاً تظهر في السلة.

أظهره في كل مكان

• شريط في أعلى المتجر: «شحن مجاني للطلبات فوق 199 ريالاً».
• تحت السعر في صفحة المنتج.
• في السلة: «باقي لك 39 ريالاً على الشحن المجاني»، ومعها اقتراحات.

والحد الذي لا يعرفه العميل لا يرفع شيئاً. وشرحنا الإضافات والباقات في كيف ترفع متوسط قيمة الطلب.

من يربح ومن يكلّفك عند الحد؟

العميل	قبل الحد	بعد الحد
كان يطلب بأقل من الحد ولم يضف شيئاً	يدفع الشحن	يدفع الشحن، لا تغيير
كان يطلب بأقل من الحد وأضاف منتجاً	يدفع الشحن	طلبه أكبر، وأنت تتحمل الشحن، وغالباً تربح أكثر
كان يطلب فوق الحد أصلاً	يدفع الشحن	صار الشحن عليك، وهذه تكلفة جديدة

فإن كان كثير من طلباتك فوق الحد أصلاً، فالحد المنخفض يكلفك أكثر مما يضيف. وارفعه، أو اجعله لفئة من المنتجات.

بدائل أذكى من الشحن المجاني لكل طلب

البديل	متى يناسب
سعر شحن ثابت ومخفض لكل المدن	حين تريد إزالة المفاجأة دون أن تتحمل كل التكلفة
إدخال جزء من الشحن في السعر	حين يكون سعرك أقل من السوق بقليل، فاختبره بحذر
شحن مجاني للباقات فقط	حين تريد دفع العملاء إلى الطلب الأكبر
شحن مجاني للعملاء العائدين	حين تريد مكافأة الولاء دون تحمل تكلفة كل عميل جديد
شحن مجاني لمدة محدودة في موسم	حين تريد سبباً للشراء الآن
شحن مجاني للدفع المسبق فقط	حين يكثر رفض الطلبات بالدفع عند الاستلام

الشحن المجاني والدفع عند الاستلام

حين يكون الشحن مجانياً والدفع عند الاستلام، لا يخسر العميل شيئاً إن رفض الطلب عند الباب، وأنت تدفع الشحن ذهاباً وعودة. فراقب نسبة الرفض بعد تفعيل الشحن المجاني، وأكّد الطلبات بالدفع عند الاستلام برسالة قبل الشحن. وشرحنا تكلفة الرفض في هامش الربح في المتجر الإلكتروني.

متى يكون الشحن المجاني لكل طلب قراراً صحيحاً؟

• حين يكون هامشك مرتفعاً وطلبك كبيراً، فالشحن نسبة صغيرة منه.
• حين يكون منافسوك كلهم يقدمونه، وعملاؤك يقارنون عليه.
• حين تكون تكلفة الشحن عليك منخفضة بعقد جيد مع شركة الشحن.
• في عرض محدود بوقت، حسبت تكلفته مسبقاً، كموسم الجمعة البيضاء.

احسب بأرقامك قبل أن تقرر

السطر	المعنى	مثالك
أ	ما يتركه الطلب قبل الشحن والإعلان
ب	تكلفة الشحن عليك للطلب
ج	ما تأخذه من العميل للشحن اليوم
د	ما ستخسره من رسوم الشحن إن صار مجانياً	ج
هـ	الزيادة اللازمة في الطلبات للتعادل	د ÷ (أ − ب)
و	متوسط طلبك الحالي
ز	الحد المقترح للشحن المجاني	فوق «و» بقليل
ح	ما يتركه طلب بقيمة الحد بعد الشحن	يجب أن يبقى موجباً بعد الإعلان

اختبره قبل أن تعممه

1. اختر مدة واضحة: أربعة أسابيع، خارج المواسم إن أمكن.
2. ثبّت ما حوله: الإعلانات نفسها تقريباً، والأسعار نفسها.
3. قِس أربعة أرقام: الطلبات، ومتوسط الطلب، وما يبقى من الطلب بعد الشحن، ونسبة الرفض عند الاستلام.
4. قارن بالأسابيع الأربعة قبله.
5. قرر بالربح: إن ارتفع ربح الفترة، فثبّت العرض. وإن ارتفعت الطلبات وانخفض الربح، فارفع الحد أو جرّب بديلاً.

مثال: متجر تمور يجرّب الحد (مثال افتراضي)

هذا مثال افتراضي يوضح الحساب، وليس نتيجة عميل حقيقي.

متجر تمور كان يقدم الشحن المجاني لكل الطلبات. متوسط طلبه 120 ريالاً، والطلب يترك قبل الشحن والإعلان 50 ريالاً، والشحن عليه 22 ريالاً. فكان كل طلب يترك 28 ريالاً فقط قبل الإعلان.

فغيّر العرض: شحن بـ15 ريالاً لكل المدن، ومجاني فوق 150 ريالاً، وأضاف «علبة تقديم» بـ15 ريالاً في السلة. وكتب ذلك في أعلى المتجر وتحت كل سعر.

في الشهر التالي انخفضت الطلبات قليلاً، لكن متوسط الطلب صار 150 ريالاً، لأن كثيراً من العملاء أضافوا منتجاً ليصلوا إلى الحد. وصار نحو نصف الطلبات يدفع 15 ريالاً شحناً، والنصف الآخر فوق الحد. فارتفع ما يبقى له من الطلب، وارتفع ربح الشهر رغم أن الطلبات قلّت قليلاً.

أخطاء شائعة

1. الشحن المجاني لكل طلب دون حساب الزيادة اللازمة في الطلبات.
2. حد بعيد جداً عن متوسط الطلب، فلا يحاول أحد الوصول إليه.
3. حد منخفض جداً وأكثر الطلبات فوقه أصلاً، فتتحمل الشحن دون أي زيادة.
4. حد لا يعرفه العميل لأنه مكتوب في صفحة السياسات فقط.
5. نسيان المدن الأغلى شحناً في الحساب.
6. الشحن المجاني مع الدفع عند الاستلام دون تأكيد الطلبات.

أسئلة شائعة

الخلاصة

الشحن المجاني تكلفة تتحملها أنت، فلا تقدمه لكل طلب قبل أن تحسب كم يجب أن ترتفع الطلبات لتغطيه. والحد الأدنى للشحن المجاني فوق متوسطك بقليل يرفع متوسط الطلب ويحصر التكلفة في الطلبات التي تحتملها، بشرط أن يعرفه العميل في كل صفحة. وإن لم يناسبك، فجرّب سعر شحن ثابتاً مخفضاً، أو الشحن المجاني للباقات أو للعملاء العائدين أو لمدة محدودة. وراقب الرفض عند الاستلام كلما خففت تكلفة الشحن على العميل.

وإن أردت أن نحسب معك حد الشحن المجاني المناسب لمتجرك، فالمكالمة الأولى مجانية ولا تتجاوز 30 دقيقة.

المصادر